玩具品牌Zuru製紙尿褲挑戰寶潔

今年5月，名為Rascal and Friends的新銳紙尿褲品牌與受歡迎的流媒體兒童節目CoComelon共同推出授權產品，在美國、加拿大和部份的沃爾瑪及其他大型零售商場中被搶購一空。「這是巨大的成功。好奇（Huggies）在與迪士尼合作，寶潔（幫寶適）在與華納兄弟合作，而CoComelon在啟蒙教育領域甩了他們一大截。」推出上述新紙尿褲品牌的玩具公司Zuru的聯合創辦人兼聯席CEO Nick Mowbray表示。一間玩具公司要賣紙尿褲？這不太常見，但Zuru確實在快消品領域有很大的計劃，包括推出紙尿褲、頭髮護理、寵物食品、膠原蛋白和其他一系列產品。Zuru的所有者是來自新西蘭的Nick Mowbray和Mat Mowbray兩兄弟，該公司在快消品方面的戰略是通過中國的自動化工廠，以低廉的價格生產產品，在TikTok、Instagram、YouTube和其他網絡平台上瘋狂營銷。這麼做有很大的風險，但也有很大的潛在回報，如果Zuru能說服消費者轉向其新品牌的話。成立於2003年的Zuru是玩具行業的巨無霸，產品已經銷往120多個國家。該公司專門生產廉價玩具，比如Bunch O Balloons（一種能在60秒內裝滿100個水球的小工具）和Mini Brands（一種膠囊，裡面裝有知名品牌的小塑像）。自《福布斯》在三年前報導過Zuru以來，該公司的銷售額幾乎增長兩倍，從當時的4億美元增長到2021年的11億美元。現年37歲的Nick Mowbray是Zuru快消部門的負責人。他希望公司能在2023年實現20億美元的營收。與玩具巨頭孩之寶（Hasbro，銷售額64億美元）或美泰（Mattel，55億美元）相比，這個數字仍不算大，更別說要和快消巨頭寶潔（802億美元）相比，但隨著Zuru快速推出新品牌，其快消品業務的發展勢頭正在快速增長。Nick Mowbray預計到2023年，公司在這個類別的營收將超過4億美元。Zuru沒有外部投資者，也沒有銀行貸款，是拿得出現金的高利潤企業，可以投資新品牌，即使知道有些品牌會失敗，自己的核心業務也不會有多少風險。例如，Zuru在膠原蛋白方面的嘗試在美國進展緩慢，嬰兒配方奶粉更是災難，但Nick Mowbray說，他們的目標是快速啟動、快速失敗，並靠此獲得洞察力。「你不是贏，就是會學到東西，但你永遠不會輸。」.《福布斯》在2019年報導，Zuru最初只是寵物項目。12歲時，Mat Mowbray設計熱氣球模型套件，並在新西蘭國家科學博覽會上獲獎。隨後兩兄弟開始逐家逐戶地上門推銷，一起從大學輟學，搬到中國把愛好變成了真正的生意。「我弟弟在工廠裡住了八年，住的是一個小房間，連廁所都沒有。「Nick Mowbray回憶道。兩人的公司最初叫Guru，當一間法國公司威脅要起訴他們後，便把名字改成了Zuru。公司發展早期，這對兄弟憑藉勇氣（「我在香港不請自來地參加了迪克體育用品公司的買家晚宴」）和仿製其他公司設計的產品（例如發光的飛碟）獲得不錯的勢頭。Zuru把飛碟產品帶到玩具行業的年度盛會紐約玩具展，賣給了一家分銷商時，其原版製造商提出訴訟，案件最終和解。2005年Zuru有一款手持式視頻遊戲產品，用戶可以在遊戲中扮演足球明星大衛碧咸。由於沃爾瑪承諾會以2,900萬美元購買220萬台，Zuru便與一家中國製造商達成協議。在生產啟動以後，沃爾瑪又想取消大部分訂單。於是Nick Mowbray飛到美國阿肯色州的本頓維爾，並迫使沃爾瑪同意支付80萬台設備的費用。後來證明沃爾瑪的擔心是對的：進入市場以後，這批玩具帶來的效益慘淡，Zuru也被這家零售商排擠了很多年。“在最初的日子裡，我們一直在戰鬥。”Nick Mowbray表示。.隨著時間的推移，Zuru在Bunch O Balloons和Mini Brands這樣的玩具身上獲得成功，後者的銷量更是達到數百萬。在沃爾瑪，三包裝的Bunch O Balloons的售價為10.88美元，在亞馬遜，兩包裝的同類產品Five Surprise Foodie Mini Brands的售價則高達15.99美元。在紐約Soho House的會議上，Nick Mowbray展示Bunch O Balloons從中國工廠的裝配線上下來的樣子。「我們業務的關鍵一直就是這個。」他指著自動化設備說。「我們正在嘗試在不用人工的情況下生產出成品。」雖然Zuru已經發展壯大，但好強和突破邊界的精神健在。2018年，樂高提起訴訟，稱Zuru的一系列積木和塑像產品和自己的產品基本相似，並得到來自康涅狄格州地區法院的初步禁令。在2020年的一項決議中，美國聯邦上訴法院維持了針對Zuru的部分禁令，但取消對其他產品的禁令。目前該訴訟仍在進行中。同時，在一名或數名前Zuru僱員將公司稱為充斥「有毒文化」和「無能」管理團隊的「血汗工廠」後，Zuru起訴評級公司Glassdoor，並希望後者披露誰寫了這些評論，並表示打算在新西蘭起訴這些評論者。今年7月，美國加州北區地方法院命令Glassdoor披露這些負面評論者的身份。Glassdoor的法律主管Joe Freeman在7月下旬的一篇博客文章中寫道，儘管他們對這一判決「深感失望」，但他認為該案是「一個非常罕見的例外，是由一位試圖解釋新西蘭法律的美國法官做出的判決」，而該案例「對任何其他法官都不具有約束力」。Nick Mowbray拒絕討論Zuru打算對這些負面評論者採取哪些行動，但表示公司需要揭露「虛假」評論的面紗。「我確實認為，許多企業是被鍵盤戰士毀掉的，他們應該負一些責任。」.四年前，Nick Mowbray從中國搬回新西蘭。他患有克羅恩病，需要做手術。「我當時病得很厲害，這個病是不知不覺患上的。」原本習慣不停運動的他躺在床上，覺得很無聊，於是開始思考一些想法。當時，Nick Mowbray的一個朋友設計了一款紙尿褲，Nick認為可以造出來，並與金佰利克拉克和寶潔一較高下，而後者的幫寶適紙尿褲年銷售額超過70億美元。「壟斷和雙頭壟斷會讓企業變得懶惰。」因此Zuru推出Rascal and Friends品牌，首次進軍快消領域。該品牌的首次亮相是在新西蘭的食品連鎖店Foodstuffs。該連鎖店的New World品牌負責人Morgan McCann表示：「在推出這款紙尿褲之前，我非常緊張，因為它太激進了，我完全沒有把握。我們必須從頭開始。」在簽署合作協議之前，他已經認識Nick Mowbray很多年。不過Morgan McCann說，該品牌很快獲得20%的市場份額，促使兩家公司在Foodstuffs的門店裡測試其他類別的產品，包括頭髮護理、寵物食品和膠原蛋白。「不是所有產品都能十分成功，但在新西蘭市場可以嘗試。」Rascal and Friends開始在沃爾瑪、樂購和其他零售商場中推廣，迅速獲得市場份額。加拿大沃爾瑪的寵物和嬰兒護理高級銷售總監Rose DeMarco表示，Rascal and Friends的市場份額增長「兩位數」，「這不是很常見的情況。」如今，Rascal and Friends已經成為Zuru最暢銷的快消品，預計在今年能獲得1.5億美元的收入，高於去年的1億美元。Nick Mowbray對這款紙尿褲的設計非常自豪，聲稱有三層防滲漏保護，定價也低於大品牌。72片裝的Rascal and Friends紙尿褲在沃爾瑪的售價為19.97美元，每片只要27美分。.Zuru還迅速推出了一系列新品牌，包括Monday（頭髮護理）、Nood（寵物食品）和Dose & Co.（膠原蛋白）。在Nick Mowbray看來，Zuru在中國的製造業務已經高度自動化，降低成本，使其在生產快消品方面具有優勢，它在YouTube和TikTok等社交渠道上的突擊營銷（該公司幾乎不做傳統營銷）也將有助於吸引消費者的興趣。以他們兩年前推出的Monday為例，該品牌提供獨特的淡粉色瓶裝的洗髮水和護髮素，在社交媒體上很受歡迎，在Ulta超市，一瓶12安士裝的Monday洗髮產品的普通售價為7.99美元，適合大眾消費。為了提高品牌形象，該品牌還請來Kamala的侄女、律師兼企業家Meena Harris擔任品牌代言人，Nick Mowbray對《名利場》雜誌關於她和該品牌的簡介也津津樂道。「人們會認為這是奢侈品牌，你又能在沃爾瑪和CVS買到，這對他們來說是一個驚喜。」Monday的銷售額預計今年將達到6,000萬美元，高於2021年的約3,500萬美元。Zuru還在推出其他針對不同人群的護髮品牌。Nick Mowbray一臉認真地說：「我們想建立21世紀的歐萊雅。」 .和玩具一樣，Zuru的所有快消品都是自己生產的。「投入資金，打造大規模製造能力，這需要對自己有很大的信心。「授權經驗豐富的Simon Philips評價道。他是Moonbug Entertainment的全球快消品董事總經理，該公司是CoComelon的幕後公司，一直在與Nick Mowbray做生意。「在快消行業，很少有人會這麼做，但Nick天生就有這種力量。」自動化的基礎上，Zuru又推出第三項業務：一個名為Zuru Tech的軟件平台。該平台讓人自己設計房子，由亞洲的一家大型工廠生產。想要大理石的便宜版本嗎？Zuru可以為你在瓷磚上打印出一個與大理石相似的外觀。想要木材感？可以打印出木紋。可以防震嗎？軟件會幫你計算。現在這個項目Mat Mowbray負責（他拒絕接受《福布斯》的採訪），他的哥哥Nick Mowbray則希望這個項目能在兩年內投入使用。Nick Mowbray並不指望通過自動化來少量地減少成本，而是希望通過大幅減低成本降低產品價格，保持Zuru的高利潤。「如何自動化，並以便宜十倍的成本完成？我們之所以在玩具領域能高度自動化，是因為我們為這個項目建立自動化團隊，用於玩具和快消品。」 文/ Amy Feldman /福布斯美國

玩具品牌Zuru製紙尿褲 挑戰寶潔

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