上世紀90年代中期，當拉維•莫迪（Ravi Modi）在父親位於加爾各答的服裝店附近閒逛時，他注意到巨大的機會。雖然這家商店出售男士牛仔褲、T恤、長褲和短褲，卻沒有任何傳統印度服飾。「需求是存在的，卻沒有供應。」於是，他試著說服父親銷售男士kurtas（柯泰衫，寬鬆的無領襯衫）和pajama（拉繩褲），但沒有成功。趁著父親在1996年去參加一年一度的朝聖之旅，19歲的拉維採購了100套男式kurtas + pajama套裝，然後在一周內賣出了80套。「當我父親回來時，他非常生氣。」拉維回憶道：「但當他看到我賣了80套時，他就變得很高興了。」之後拉維開始進軍印度男裝市場，並使自己的特許經營公司Vedant Fashions成為印度婚禮和慶典服裝市場的領軍企業，每年銷量達400萬件。今年2月，拉維將該公司15%的股份開放給印度證券交易所，37.5億美元的財富使他在今年首次躋身《福布斯》印度富豪榜。.Vedant Fashions的業績，值得讓拉維慶祝一下。截至今年3月31日的財年裡，該公司收入增長84%至104億盧比（1.38億美元），稅後利潤則增長逾一倍，至31億盧比。強勁的業績反映出的是2021年的低基數，畢竟新冠相關的限制措施影響派對的開展。雖然如此，公司最新的收入還是比2019財年增長30%，利潤也增長79%。孟買投資機構Axis Capital預計，在未來兩個財年，Vedant Fashions的收入和利潤將擁有30%左右的年復合增長率，拉維•莫迪計劃在未來幾年增加零售面積接近一倍，達到240萬平方英尺。Vedant Fashions的強勁營收得益於所謂的「盛大印度婚禮」的潮流。這種婚禮類型可以持續許多日，不僅包括婚禮儀式和婚宴，還包括歡迎派對、宗教儀式和其他慶祝活動。根據孟買分析機構Crisil的數據，受可支配收入增加和可自由支配支出激增的推動，印度婚禮規模越來越大，時間越來越長。該機構預計，到2025年，印度民族服裝市場將增長15%至17%，達到近1.38萬億盧比，原因是印度人越來越希望在大型慶典上穿傳統服飾。1999年，拉維創立Vedant Fashions，該公司銷售的產品包括pajama和sari（紗麗）等傳統服裝，以及sherwanis（長袖外套）、kurtas、lehengas（一種及長及腳踝的裙子），以及salwar套裝（褲子和束腰外衣）。該公司負責設計服裝，將大部分製造工作外包給第三方。它在印度的228個城市擁有590家門店，在北美和阿聯酋則擁有13家門店。其旗艦品牌Manyavar提供男士慶典服裝，而2015年成立的Mohey品牌則為女士服務。這兩個品牌都屬於中高端，是令人嚮往但又負擔得起的牌子。.45歲的拉維還擁有高端和大眾性的男士品牌Tvamev和Manthan。2017年，他以未披露的金額收購競爭對手Mebaz，在南印度市場提供中高端和高端服裝。不同的品牌會通過獨家和多品牌專賣店及大型零售商，以及包括公司自己的應用程式在內的線上購物平台銷售。印度有三分之一的人口處於20歲到39歲之間的適婚年齡。Crisil估計，印度每年約有一千萬場婚禮，每天的婚禮預算在100萬到200萬盧比之間。Vedant Fashions還確定大約30個節日和國慶日，推廣這些日子的慶祝服裝，如穆斯林的開齋節，也有印度教徒、耆那教徒和錫克教徒的排燈節。作為Vedant Fashions的董事長兼董事總經理（他的兒子和唯一的孩子Vedant是首席營銷官，公司是以其名字命名），拉維正在為今年最後一個季度的強勁增長做準備，因為這個時段將是新冠肺炎爆發以來的印度首個大型婚禮季（傳統上是11月到1月）。「我們對這個季節非常樂觀。」拉維指這個季節的收入通常是全年收入的三分之一左右。「我們希望成為印度服裝領域的主導企業，能夠跨越風格、價格和性別。未來三四十年是印度的，任何關於印度的東西都會變得暢銷。」拉維•莫迪的成功，源於他將早期的男裝成衣市場建立為吸引整個家庭的、全新的品牌婚禮服裝市場。他也很謹慎迎合不同的收入階層和地區偏好。例如南印度的商店裡，除了常見的sherwanis和kurtas之外，還有傳統的南印度dhotis（一種男性穿的紗籠）和angavastram（一種男性穿的肩布）。「我們的想法是，當你從Manyavar的商店裡出來時，你已經為婚禮做好準備了。」.總部位於古爾岡的零售諮詢機構Technopak的董事長兼董事總經理阿爾溫德•辛格爾（Arvind Singhal）表示，市場先行者的角色讓拉維獲益頗豐。「在上世紀八九十年代，男裝市場主要是西式西裝。但到了本世紀頭十年，由於印度設計師數量的增加，以及寶萊塢電影對婚禮的刻劃，男裝市場轉向民族服飾。拉維看到了機會，也由此建立穩固的業務。」拉維從擁有和直接經營門店的模式起家，但在2016年轉向特許經營。如今除了四家門店外，公司其他門店都是特許經營，這一做法使其得以在不積累債務的情況下擴張，還保持對庫存和營銷的掌控力。拉維與加盟商保持定期溝通，並經常舉辦客戶服務培訓課程。「庫存管理得非常好，溝通也很透明。」在印度南部城市欽奈（Chennai）經營著8家特許門店的維尼特•賈恩（Vineet Jain）表示他非常注重流程和系統，數據對他來說唾手可得。拉維在加爾各答長大，排行老三的他有三個姐妹。父親是第一代企業家，1975年以拉維的姐妹凡達娜（Vandana）的名字開了一間服裝店，位於加爾各答頗受歡迎的AC市場，是最早有空調市場之一，以小型服裝、珠寶和電子產品商店為特色。從13歲起，拉維就對服裝這門生意產生濃厚興趣。很快，他就開始經營這家140平方英尺的商店，包括管理賬目、庫存和銷售。這位不願與媒體打交道的企業家，甚至沒有參加自己公司的上市儀式，但他在銷售產品、接受消費者挑戰、鼓勵他們購買更多產品中，找到了自己的使命。「如果一個顧客來買一件衣服，你賣了一件衣服，就是在做郵遞員的工作。我的收穫在於把產品賣給那些本不會購買的顧客。」.在拉維的母語印地語中，Manyavar是「體面」的意思，該品牌的宣傳語是「贏得尊重」。起初手下只有一名員工的他，從母親那裡借了一萬盧比，並向印度東部、北部和中部的夫妻店出售一套200盧比的現成的 kurtas + pajama套裝。「三年來，我父親一直持有好奇、懷疑、不太樂觀的態度。」2002年，父親參觀自己兒子的公司。「從那以後，他成為最值得驕傲的父親。”」拉維•說。角色轉變了，老莫迪開始負責公司的賬目，一直持續到2006年去世。兩年後拉維在東部城市布巴內斯瓦爾（Bhubaneswar）開設第一間Manyavar門店。Axis Capital的數據顯示，如今Vedant Fashions在規模達4億美元的印度男式婚禮和慶典服裝市場上處於領先地位，公司也從中獲得大部分營收。拉維強調客戶的參與度。「顧客走進來的時候，我們把他當成賓客。當他為生命中最重要的場合尋找東西時，他應該要有一種情感上的聯繫。」對於客戶服務，拉維有一種新穎的方法：「對待憤怒的顧客，要比對待來買東西的顧客好一點。當顧客來退換貨時，他們知道自己會受到不好的對待，但如果你善待這樣的客戶，就會建立一種終生的紐帶。」分析人士表示，Manyavar價格的合理性也是一大吸引力。男士的kurtas賣2,000-5,000盧比（24-61美元），sherwanis賣15,000-30,000盧比（182美元至364美元）。「我們已經讓印度的貴族民主化了。」拉維說，在Manyavar之前，這種傳統服裝只給重要的人物穿，而不是給大眾穿。「我們沒有收取更高的費用，但我們的利潤很可觀。」分析人士稱，Manyavar價格不高但可以獲利的原因，在於精明的庫存管理。拉維表示：「僅從一個郵編的層面上，我們就能以93%到94%的準確率來預測出什麼東西能在哪裡、什麼時候賣出去。」另外他還將「呆滯商品」，即尚未售出且不太可能售出的庫存，限制在總庫存的2.5%至3%。.「它們在服裝領域的利潤率最高。」Axis Capital的消費分析師高拉夫•約加尼（Gaurav Jogani）表示：「這是因為他們使用輕資產模式。他們不做生產，也不擁有門店，所以運營費用很低。他們沒有債務，現金也充裕。」他還補充稱，該品牌具備 top-of-mind recall 的品質（人們第一個想到的）。Axis Capital的數據顯示，Vedant Fashions的廣告支出佔收入的7.6%，是服裝零售商中最高的。從廣告牌到體育贊助，再到電影院裡的廣告，大力度營銷讓Manyavar成為了結婚禮服的代名詞。該公司還推出知名品牌大使，如板球傳奇人物Virat Kohli和寶萊塢明星 Kartik Aryan、Alia Bhatt和Ranveer Singh。然而，競爭正在加劇。Technopak的阿爾溫德•辛格爾警告稱：「這是如此明顯的市場機會，這不是別人做不到的獨一無二的業務。」對Vedant Fashions來說，Aditya Birla Fashion & Retail是其中一個對手，該公司由億萬富豪庫瑪爾·博拉（Kumar Birla，在《福布斯》2022印度富豪榜上排名第九）控制，他於2021年在Tasva門店中推出男士慶典服裝。其他競爭者還包括上市的TCNS Clothing和Fab India、Neeru's、Nalli、Swayamvar等私營企業。不過拉維•莫迪沒有被嚇退，他在過去五年一直言行一致，只穿kurtas和pajama。「在印度，每隔30或40公里就會出現不同文化或不同語言。我認為（Vedant Fashions）可以穿針引線，將這個多元化的國家團結起來。」.拉維在加爾各答郊區生活，他的家外圍是鬱鬱蔥蔥的綠色草坪，大部分水果和蔬菜都是他自己種植的。憑藉30多年的零售經驗，他對自己的財富和事業有全新的看法。「賺財富而不賺時間是沒有意義的。」他的父親去世後，拉維看到即便沒有自己公司也能繼續運轉。他往後退了一步：除了更傳統的ROI（投資回報率），還會衡量所謂的ROTI，即投資時間回報率。他將四分之一的時間用於工作和財富管理，包括慈善事業，其餘時間則花在與健康、人際關係和學習有關的追求上。他的日常活動包括冥想和瑜伽，以及研究LVMH、Nike和Uniqlo等零售商的策略。 每週拉維只去一到兩次辦公室，但會檢查每條產品線的情況，以及監督廣告和店面擴張。「市場的增長速度比我們預期的要快。我們一開始就說，人們的衣櫥裡應該至少有一套印度服裝，但現在我們希望每個衣櫃裡都只有印度服裝。」 文/Anu Raghunathan /福布斯中國
上世紀90年代中期，當拉維•莫迪（Ravi Modi）在父親位於加爾各答的服裝店附近閒逛時，他注意到巨大的機會。雖然這家商店出售男士牛仔褲、T恤、長褲和短褲，卻沒有任何傳統印度服飾。「需求是存在的，卻沒有供應。」於是，他試著說服父親銷售男士kurtas（柯泰衫，寬鬆的無領襯衫）和pajama（拉繩褲），但沒有成功。趁著父親在1996年去參加一年一度的朝聖之旅，19歲的拉維採購了100套男式kurtas + pajama套裝，然後在一周內賣出了80套。「當我父親回來時，他非常生氣。」拉維回憶道：「但當他看到我賣了80套時，他就變得很高興了。」之後拉維開始進軍印度男裝市場，並使自己的特許經營公司Vedant Fashions成為印度婚禮和慶典服裝市場的領軍企業，每年銷量達400萬件。今年2月，拉維將該公司15%的股份開放給印度證券交易所，37.5億美元的財富使他在今年首次躋身《福布斯》印度富豪榜。.Vedant Fashions的業績，值得讓拉維慶祝一下。截至今年3月31日的財年裡，該公司收入增長84%至104億盧比（1.38億美元），稅後利潤則增長逾一倍，至31億盧比。強勁的業績反映出的是2021年的低基數，畢竟新冠相關的限制措施影響派對的開展。雖然如此，公司最新的收入還是比2019財年增長30%，利潤也增長79%。孟買投資機構Axis Capital預計，在未來兩個財年，Vedant Fashions的收入和利潤將擁有30%左右的年復合增長率，拉維•莫迪計劃在未來幾年增加零售面積接近一倍，達到240萬平方英尺。Vedant Fashions的強勁營收得益於所謂的「盛大印度婚禮」的潮流。這種婚禮類型可以持續許多日，不僅包括婚禮儀式和婚宴，還包括歡迎派對、宗教儀式和其他慶祝活動。根據孟買分析機構Crisil的數據，受可支配收入增加和可自由支配支出激增的推動，印度婚禮規模越來越大，時間越來越長。該機構預計，到2025年，印度民族服裝市場將增長15%至17%，達到近1.38萬億盧比，原因是印度人越來越希望在大型慶典上穿傳統服飾。1999年，拉維創立Vedant Fashions，該公司銷售的產品包括pajama和sari（紗麗）等傳統服裝，以及sherwanis（長袖外套）、kurtas、lehengas（一種及長及腳踝的裙子），以及salwar套裝（褲子和束腰外衣）。該公司負責設計服裝，將大部分製造工作外包給第三方。它在印度的228個城市擁有590家門店，在北美和阿聯酋則擁有13家門店。其旗艦品牌Manyavar提供男士慶典服裝，而2015年成立的Mohey品牌則為女士服務。這兩個品牌都屬於中高端，是令人嚮往但又負擔得起的牌子。.45歲的拉維還擁有高端和大眾性的男士品牌Tvamev和Manthan。2017年，他以未披露的金額收購競爭對手Mebaz，在南印度市場提供中高端和高端服裝。不同的品牌會通過獨家和多品牌專賣店及大型零售商，以及包括公司自己的應用程式在內的線上購物平台銷售。印度有三分之一的人口處於20歲到39歲之間的適婚年齡。Crisil估計，印度每年約有一千萬場婚禮，每天的婚禮預算在100萬到200萬盧比之間。Vedant Fashions還確定大約30個節日和國慶日，推廣這些日子的慶祝服裝，如穆斯林的開齋節，也有印度教徒、耆那教徒和錫克教徒的排燈節。作為Vedant Fashions的董事長兼董事總經理（他的兒子和唯一的孩子Vedant是首席營銷官，公司是以其名字命名），拉維正在為今年最後一個季度的強勁增長做準備，因為這個時段將是新冠肺炎爆發以來的印度首個大型婚禮季（傳統上是11月到1月）。「我們對這個季節非常樂觀。」拉維指這個季節的收入通常是全年收入的三分之一左右。「我們希望成為印度服裝領域的主導企業，能夠跨越風格、價格和性別。未來三四十年是印度的，任何關於印度的東西都會變得暢銷。」拉維•莫迪的成功，源於他將早期的男裝成衣市場建立為吸引整個家庭的、全新的品牌婚禮服裝市場。他也很謹慎迎合不同的收入階層和地區偏好。例如南印度的商店裡，除了常見的sherwanis和kurtas之外，還有傳統的南印度dhotis（一種男性穿的紗籠）和angavastram（一種男性穿的肩布）。「我們的想法是，當你從Manyavar的商店裡出來時，你已經為婚禮做好準備了。」.總部位於古爾岡的零售諮詢機構Technopak的董事長兼董事總經理阿爾溫德•辛格爾（Arvind Singhal）表示，市場先行者的角色讓拉維獲益頗豐。「在上世紀八九十年代，男裝市場主要是西式西裝。但到了本世紀頭十年，由於印度設計師數量的增加，以及寶萊塢電影對婚禮的刻劃，男裝市場轉向民族服飾。拉維看到了機會，也由此建立穩固的業務。」拉維從擁有和直接經營門店的模式起家，但在2016年轉向特許經營。如今除了四家門店外，公司其他門店都是特許經營，這一做法使其得以在不積累債務的情況下擴張，還保持對庫存和營銷的掌控力。拉維與加盟商保持定期溝通，並經常舉辦客戶服務培訓課程。「庫存管理得非常好，溝通也很透明。」在印度南部城市欽奈（Chennai）經營著8家特許門店的維尼特•賈恩（Vineet Jain）表示他非常注重流程和系統，數據對他來說唾手可得。拉維在加爾各答長大，排行老三的他有三個姐妹。父親是第一代企業家，1975年以拉維的姐妹凡達娜（Vandana）的名字開了一間服裝店，位於加爾各答頗受歡迎的AC市場，是最早有空調市場之一，以小型服裝、珠寶和電子產品商店為特色。從13歲起，拉維就對服裝這門生意產生濃厚興趣。很快，他就開始經營這家140平方英尺的商店，包括管理賬目、庫存和銷售。這位不願與媒體打交道的企業家，甚至沒有參加自己公司的上市儀式，但他在銷售產品、接受消費者挑戰、鼓勵他們購買更多產品中，找到了自己的使命。「如果一個顧客來買一件衣服，你賣了一件衣服，就是在做郵遞員的工作。我的收穫在於把產品賣給那些本不會購買的顧客。」.在拉維的母語印地語中，Manyavar是「體面」的意思，該品牌的宣傳語是「贏得尊重」。起初手下只有一名員工的他，從母親那裡借了一萬盧比，並向印度東部、北部和中部的夫妻店出售一套200盧比的現成的 kurtas + pajama套裝。「三年來，我父親一直持有好奇、懷疑、不太樂觀的態度。」2002年，父親參觀自己兒子的公司。「從那以後，他成為最值得驕傲的父親。”」拉維•說。角色轉變了，老莫迪開始負責公司的賬目，一直持續到2006年去世。兩年後拉維在東部城市布巴內斯瓦爾（Bhubaneswar）開設第一間Manyavar門店。Axis Capital的數據顯示，如今Vedant Fashions在規模達4億美元的印度男式婚禮和慶典服裝市場上處於領先地位，公司也從中獲得大部分營收。拉維強調客戶的參與度。「顧客走進來的時候，我們把他當成賓客。當他為生命中最重要的場合尋找東西時，他應該要有一種情感上的聯繫。」對於客戶服務，拉維有一種新穎的方法：「對待憤怒的顧客，要比對待來買東西的顧客好一點。當顧客來退換貨時，他們知道自己會受到不好的對待，但如果你善待這樣的客戶，就會建立一種終生的紐帶。」分析人士表示，Manyavar價格的合理性也是一大吸引力。男士的kurtas賣2,000-5,000盧比（24-61美元），sherwanis賣15,000-30,000盧比（182美元至364美元）。「我們已經讓印度的貴族民主化了。」拉維說，在Manyavar之前，這種傳統服裝只給重要的人物穿，而不是給大眾穿。「我們沒有收取更高的費用，但我們的利潤很可觀。」分析人士稱，Manyavar價格不高但可以獲利的原因，在於精明的庫存管理。拉維表示：「僅從一個郵編的層面上，我們就能以93%到94%的準確率來預測出什麼東西能在哪裡、什麼時候賣出去。」另外他還將「呆滯商品」，即尚未售出且不太可能售出的庫存，限制在總庫存的2.5%至3%。.「它們在服裝領域的利潤率最高。」Axis Capital的消費分析師高拉夫•約加尼（Gaurav Jogani）表示：「這是因為他們使用輕資產模式。他們不做生產，也不擁有門店，所以運營費用很低。他們沒有債務，現金也充裕。」他還補充稱，該品牌具備 top-of-mind recall 的品質（人們第一個想到的）。Axis Capital的數據顯示，Vedant Fashions的廣告支出佔收入的7.6%，是服裝零售商中最高的。從廣告牌到體育贊助，再到電影院裡的廣告，大力度營銷讓Manyavar成為了結婚禮服的代名詞。該公司還推出知名品牌大使，如板球傳奇人物Virat Kohli和寶萊塢明星 Kartik Aryan、Alia Bhatt和Ranveer Singh。然而，競爭正在加劇。Technopak的阿爾溫德•辛格爾警告稱：「這是如此明顯的市場機會，這不是別人做不到的獨一無二的業務。」對Vedant Fashions來說，Aditya Birla Fashion & Retail是其中一個對手，該公司由億萬富豪庫瑪爾·博拉（Kumar Birla，在《福布斯》2022印度富豪榜上排名第九）控制，他於2021年在Tasva門店中推出男士慶典服裝。其他競爭者還包括上市的TCNS Clothing和Fab India、Neeru's、Nalli、Swayamvar等私營企業。不過拉維•莫迪沒有被嚇退，他在過去五年一直言行一致，只穿kurtas和pajama。「在印度，每隔30或40公里就會出現不同文化或不同語言。我認為（Vedant Fashions）可以穿針引線，將這個多元化的國家團結起來。」.拉維在加爾各答郊區生活，他的家外圍是鬱鬱蔥蔥的綠色草坪，大部分水果和蔬菜都是他自己種植的。憑藉30多年的零售經驗，他對自己的財富和事業有全新的看法。「賺財富而不賺時間是沒有意義的。」他的父親去世後，拉維看到即便沒有自己公司也能繼續運轉。他往後退了一步：除了更傳統的ROI（投資回報率），還會衡量所謂的ROTI，即投資時間回報率。他將四分之一的時間用於工作和財富管理，包括慈善事業，其餘時間則花在與健康、人際關係和學習有關的追求上。他的日常活動包括冥想和瑜伽，以及研究LVMH、Nike和Uniqlo等零售商的策略。 每週拉維只去一到兩次辦公室，但會檢查每條產品線的情況，以及監督廣告和店面擴張。「市場的增長速度比我們預期的要快。我們一開始就說，人們的衣櫥裡應該至少有一套印度服裝，但現在我們希望每個衣櫃裡都只有印度服裝。」 文/Anu Raghunathan /福布斯中國
